日前，來自江蘇省家具行業協會副會長單位江蘇科派股份有限公司的一筆2500萬美元收購金進入美國辦公家具領軍企業Friant Associates（弗里安特公司）的股東賬戶，并通過美方審計機構審定認可，這標志著揚州首例跨國家具企業并購案正式成立。余款5300萬美元將在日后陸續到位，這筆總價7800萬美元（約合人民幣5.27億元）的收購，創下了國內企業并購美國家具企業最大金額紀錄。
江蘇科派股份有限公司是一家成長中的民營家具企業，弗里安特公司是美國辦公家具業中的領軍企業。去年12月份，為了在資本市場贏得高起點發展，科派股份動議了這宗跨國并購案。
長期以來，揚州科派負責生產環節的代加工，弗里安特公司主導訂單，負責銷售。因此，這宗“蛇吞象”跨國并購案，從一開始并不被市場看好。然而，僅僅不到一年，美方的態度就發生了翻天覆地的變化：“去年底表示謝絕；今年3月份，開始持中立、觀望態度；5月份，開始積極推進，比我們還著急。目前首期2500萬美金已經到達對方的賬戶上，并且預計在年底前會支付第二筆交易對價。”科派股份有限公司副總經理、董事會秘書朱遠鵬表示，首期2500萬美金的到賬，并通過美方審計機構審定認可，標志著揚州首例跨國家具并購案正式成立。
朱遠鵬介紹，并購完成后，弗里安特資方一方面可以兌現部分投資收益，另一方面還可以持有合并后科派股份30%多的股權。同時，由于中國資本市場是新興市場，企業的上市估價高于美方市場，到中國來發展，更能充分體現價值，享受中國資本市場的紅利。這成為吸引弗里安特公司接受江蘇科派股份公司并購的重要因素。
這一并購案，是揚州歷史上首例跨國家具企業并購案，同時也創下了中國家具企業并購美國家具企業總額最高紀錄。
江蘇企業如何做到“蛇吞象”？
美國弗里安特年銷售額是江蘇科派的2倍多
“不理解、震驚、懷疑、有沒有搞錯。”科派股份有限公司副總經理、董事會秘書朱遠鵬用四個詞來形容美國弗里安特公司高層在第一次聽到中國江蘇的一家民營企業想要并購他們時的反應。那么，科派最終如何說服美國弗里安特，完成這宗并購的呢？
從代加工到大股東
揚州民企如何說服美國大鱷
“老美為什么會有這種反應，原因很簡單，從每年的營業額來講，我們科派一年的銷售額為3億人民幣；但弗里安特公司一年的銷售額大約是1億美金，相當于人民幣6.7億多元。無論是銷售額還是利潤，弗里安特均遠遠超過科派。”朱遠鵬說。
除去實力上的差距，更讓美方老板心里不平衡的是：長期以來，揚州科派負責生產，用通俗話說就是“代加工”；弗里安特公司主導訂單，負責銷售。
“美國方面與我們雖是上下游關系，合作了多年，但美方是老大，占主導地位，我們是小弟。現在，小弟突然說要收購老大了，老大心理上不能接受也很正常。”朱遠鵬笑言。
那么，美國企業為何最終接受了江蘇科派股份的收購？
一組數據，也許能說明一些問題。科派和弗里安特公司主營業務都是辦公家具，在國內，辦公家具是一個分散性行業，即使在國內做得最好的企業，占據的市場份額也不到1%，市場群雄混戰，缺少強有力的龍頭企業。
“弗里安特公司是美國辦公家具業中的領軍企業。每年美國辦公家具市場的增長率在2%左右，而弗里安特的增長率在10%-15%之間。”
為了順利實現并購，科派團隊也使出了“渾身解數”。
“首先，我們從運營效率方面給美方講道理，科派作為成長中的銷售商，庫存壓力一直很大，正常的周轉比例為一年4次，完成并購后，我們可以根據市場需要機動調節，能將原本3個月才能周轉一次的庫存縮短為1.5個月。與此同時，由于我們倉儲成本較低，可以把倉儲放到中國來，保守估計能為美方節省至少500萬美金的現金流。”朱遠鵬介紹。
并購完成后，弗里安特資方一方面可以兌現部分投資收益，另一方面還可以持有合并后科派股份30%多的股權。
由于中國資本市場是新興市場，企業的上市估價高于美方市場，“我們就告訴對方，你們到中國來發展，更能充分體現價值，享受中國資本市場的紅利。”果然，在這一“殺手锏”使出之后，美方的態度來了一個180度大轉彎。
收購底氣從何而來？
蘋果、IBM、美國銀行都是客戶
江蘇科派股份有限公司為何會有這樣的底氣，去收購美國的家具行業翹楚呢？
“實際上，這么多年下來，我們在美國市場上已經積累了很多大客戶，通過弗里安特，我們生產的產品已經銷售到IBM、美國銀行、寶馬、阿拉斯加航空公司、匯豐銀行、通用汽車公司等多家全球性大公司，在這些公司辦公總部，都能看到我們生產的家具。同時，科派還成為了蘋果公司辦公家具全球指定供應商名錄，我們也是國內唯一的一家。”朱遠鵬介紹。
對于新常態下公司轉型的目標，朱遠鵬說，“今后，我們的定位并不是家具供應商，而是為客戶提供整體的辦公環境解決方案。”
根據新定位，目前公司開發的智能辦公家具產品成為越來越多全球500強企業的采購目標。
“你看，這套辦公家具就是我們自主研發的可升降的辦公桌。現在辦公室白領都有這樣或者那樣的腰椎或者頸椎的問題，這款可升降的辦公桌不但可以讓使用者坐著，還可以調節高度，方便站著辦公，緩解人體腰椎和頸椎疲勞。”朱遠鵬介紹，他們還在研發一款手機APP，“未來，可以直接用手機控制辦公桌的升降，辦公環境向綠色、健康、智能化的方向發展。”
10月31日，科派以這一天為申報基準日申請在新三板掛牌。對于未來，朱遠鵬信心滿滿，“兩年后，我們將申報IPO，爭取上市中小企業板。”
